ABC分析のやり方とは？ビジネスに役立つ具体的なステップを徹底解説！
ABC分析とは、在庫管理や売上分析の効率化に役立つマーケティング手法のひとつです。
試験でも多く出題されるABC分析について「聞いたことはあるけれど、実際どうやってやればいいの？」と感じている方も多いのではないでしょうか。
この記事では、ABC分析における基本的な考え方から実践に繋がる具体的な手順を解説します。
ビジネスにおける様々なシーンで活用できるABC分析の基礎知識を身につけたい方は、ぜひ参考にしてください。
ABC分析とは？定義や主な目的について解説！
まずは、ABC分析における定義や目的について以下のとおり解説します。
- ABC分析とは何か？
- ABC分析を行う主な目的
- ABC分析によって得られる効果
ABC分析という言葉を曖昧に理解していた方は、上記内容を参考に頭の中で具体的なイメージをつけましょう。
ABC分析とは何か？
ABC分析は、売上や在庫などの数値データを重要度別に分類し、効率的な管理や意思決定に役立てる手法です。
対象を「重要度の高い順」にA（最重要）、B（中程度）、C（低重要）という3つのグループに分けて分析を行います。
売上構成比の高い商品をA、やや低いものをB、ほとんど寄与しないものをCとすることで、限られたリソースをどこに集中すべきかが明確になります。
在庫管理、販売戦略、仕入れ最適化など、さまざまな場面で活用されている基本的かつ実用的な分析手法です。
ABC分析を行う主な目的
ABC分析の目的は、「重点管理」を実現することにあります。
すべての項目を同じように扱うのではなく、売上や利益に与える影響が大きい項目に優先的に注力するための判断基準をつくるのが目的です。
たとえば、Aランク商品には広告予算を集中させ、Cランク商品は在庫削減や取扱見直しを行うといった戦略が可能になります。
限られた人員やコストを有効に活用し、効率的に成果を上げるための「選択と集中」の手法として広く活用されています。
ABC分析によって得られる効果
ABC分析を導入することで、業務の効率化や意思決定のスピードアップが期待できます。
とくに在庫管理では、Aランク商品を欠品させないよう在庫を厚めに確保し、Cランク商品は過剰在庫を避けることで、全体の在庫コストを削減できます。
販売戦略やマーケティングの場面でも、ABC分析の結果が一つの指標として売れ筋商品の見極めやキャンペーン対象の選定に役立ちます。
データをもとに優先順位をつけることで、感覚ではなく論理的な経営判断が可能になるのがABC分析の大きなメリットです。
ABC分析における具体的な実践ステップ
ABC分析における実践ステップは、以下のとおりです。
- 分析対象のデータを収集する
- 収集したデータを降順に並べ替える
- 構成比と累積構成比を計算する
- 項目をA・B・Cランクに分類する
- パレート図を作成して内容を可視化する
それぞれのステップにおいて、行うべき施策についてもチェックしましょう。
1.分析対象のデータを収集する
まずは、ABC分析の対象となるデータを準備します。
売上金額・販売数量・粗利額など、分析の目的に合った指標を選びましょう。
たとえば「売上構成の偏り」を見たい場合は、各商品の売上金額を収集します。
対象期間を明確にし、最新かつ正確なデータを使うことが、分析の信頼性を高めるポイントです。
ExcelやPOSデータを活用して、一覧形式で整理しておくと後の処理がスムーズです。
2.収集したデータを降順に並べ替える
次に、集めたデータを「数値の大きい順」に並び替えます。
たとえば売上金額の多い順に商品を並べることで、どの商品が全体への貢献度が高いかがひと目でわかります。
ABC分析における並び替えは、構成比やランク分けを行うための準備段階でもあり、分析の精度に関わる重要な操作です。
3.構成比と累積構成比を計算する
次は、各項目の「全体に対する割合（構成比）」と「累積構成比」を計算します。
構成比は、各項目の値 ÷ 全体合計で求められ、累積構成比は構成比を上から順に足し合わせるといった流れです。
この作業により、上位数品目でどれだけ全体に貢献しているかが明確になり、「A・B・C」のランク付けが可能になります。
このタイミングで、グラフ作成のためのデータも整えておくと後工程が楽になります。
4.項目をA・B・Cランクに分類する
累積構成比をもとに、A・B・Cの3ランクに分類します。
一般的には、Aが累積構成比70％まで、Bが70〜90％、Cが90％超とすることが多いです（※業界や目的により調整可）。
項目の分類により、重点管理すべき商品（A）と、見直し対象となる商品（C）を明確にできます。
ランクごとに販促施策や在庫戦略を分けることで、効率的なマーケティング戦略の立案に繋げましょう。
5.パレート図を作成して内容を可視化する
最後に、ABCランクごとの構成を視覚的に把握するために「パレート図」を作成します。
パレート図は、縦軸に売上金額、横軸に商品項目を並べ、棒グラフと累積構成比の折れ線グラフを重ねたものです。
パレート図により、少数の商品が売上全体の多くを占めていることが一目でわかります。
分析結果を図にすることで、社内共有や報告にも活用しやすくなり、より戦略的な意思決定へと繋がります。
ABC分析と合わせて押さえるべき用語
ABC分析について学習する方は、同時に以下5つの用語も押さえておきましょう。
- ロングテール戦略
- パレートの法則
- 在庫回転率
- CRM（顧客関係管理）
- 貢献利益
それぞれの用語における定義や覚え方を解説しますので、マーケティングの学習に繋げていきましょう。
ロングテール戦略
ロングテール戦略とは、売上の大半を占める「主力商品」だけでなく、売上が少ない「ニッチ商品」を多数そろえることで、全体の売上を底上げするマーケティング戦略です。
ABC分析で言うと、Cランクのような商品でも、種類を広く取りそろえることで顧客ニーズを拾い、長期的な利益につなげる発想です。
「一見地味な商品が、集合すると大きな売上になる」というのが覚え方のポイントです。
パレートの法則
パレートの法則とは、「全体の成果の80％は、上位20％の要素によって生み出される」という経験則です。
ABC分析でも、売上の約80％が上位20％の商品によって構成されることが多く、この法則が背景にあります。
覚え方としては「20％が80％を生む」というシンプルな比率がキーワードです。
意思決定の優先順位をつけるときに、有効な考え方となります。
在庫回転率
在庫回転率とは、在庫が一定期間内にどれだけ売れて回転したかを示す指標です。
「売上原価 ÷ 平均在庫高」で算出され、数値が高いほど効率的に商品が動いていることを意味します。
ABC分析と組み合わせることで、「売上は高いが在庫効率が悪い商品」などを見つけ、より具体的な改善が可能になります。
覚え方は「在庫が早く回る＝良い指標」としておきましょう。
CRM（顧客関係管理）
CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、顧客との関係性を管理・強化する戦略全般を指します。
顧客の購入履歴や反応をもとに、一人ひとりに合った提案やフォローを行い、リピーター化を促進する仕組みです。
ABC分析で「Aランク商品をよく買う顧客層」を見つけたあと、その層に向けたCRM施策を展開する流れがよく使われます。
覚え方は「データを使って顧客と良い関係を築く管理法」です。
貢献利益
貢献利益とは、「売上から変動費を引いた利益」のことを指し、固定費をまかなえるかどうかを判断するための指標です。
商品ごとの収益性を見極めるため、ABC分析と並行して「利益貢献の高い商品はどれか」を把握するのに使われます。
たとえば、売上は低くても貢献利益が高い商品があれば、それは重点管理すべき対象になります。
覚え方としては「商品ごとにどれだけ儲かるかを見る利益」です。
ABC分析を行ううえでの注意点
ABC分析を行うときは、以下3つのポイントに注意する必要があります。
- 数値だけで判断せず季節や販売戦略の要因も考慮する
- 目的に応じて分析基準が設定されているかチェックする
- 分析結果を鵜呑みにせず指標のひとつとして扱う
それぞれの注意点をチェックし、自社商品やサービスにおけるマーケティングに活かしましょう。
数値だけで判断せず季節や販売戦略の要因も考慮する
ABC分析は、あくまで過去の売上などの数値データに基づく分析手法です。
場合によっては季節商品やキャンペーンによる一時的な売上増など、背景にある要因を見落とすと誤った判断につながる可能性があります。
たとえば、クリスマス用の商品が一時的にAランクになったとしても、通年ではCランクの可能性もあります。
数字だけに頼らず、時期やプロモーションの影響もあわせて評価する視点が重要です。
目的に応じて分析基準が設定されているかチェックする
ABC分析は「売上金額」「販売数量」「利益額」など、何を基準にするかによって結果が大きく変わります。
在庫管理を目的にするなら「販売数量」、利益最大化が目的なら「粗利額」を基準にするべきです。
目的と指標がずれていると、せっかくの分析も効果的に活用できません。
分析前に「何を見たいのか？」を明確にして、適切な指標を設定しましょう。
分析結果を鵜呑みにせず指標のひとつとして扱う
ABC分析はシンプルでわかりやすい反面、商品や顧客の価値をすべて表すわけではありません。
Cランクに分類された商品でも、他商品とのセット購入で売上に貢献しているケースや、ロイヤル顧客が好む商品である可能性があります。
分析結果はあくまで「傾向をつかむための目安」であり、最終判断は現場の知見や他のデータとあわせて行うべきです。
複数の視点を組み合わせて、より正確な戦略立案に活かしましょう。
ABC分析を通して重点的に管理すべき対象を明確にしよう
ABC分析は、売上や在庫などのデータをもとに重要度を分類し、限られたリソースを効率よく活用するための手法です。
Aランクは重点的に管理すべき高利益の対象、Bランクは成長や改善の余地がある中間層、Cランクは管理コストを最小限にすべき対象として位置づけられます。
ACB分析の結果をビジネスに役立てたいときは、数字だけで判断せず、季節性や市場の変化といった背景も考慮することが成功のカギです。
ABC分析を通じて、自社にとって本当に大切な対象を見極め、戦略的に管理していきましょう。